Konya9 °C
221 52 52

SATIŞ YÖNETİMİNDE PERFORMANS ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME SİSTEMLERİ EĞİTİMİ

Yazı Boyutu :

SATIŞ YÖNETİMİNDE PERFORMANS ÖLÇME VE DEĞERLENDİRME SİSTEMLERİ EĞİTİMİ

 

  1. Hedef Belirleme
  • Hedef Nedir: Bir Ölçüm veya Rakamla Tariflenmiş, Ulaşmak İstediğimizi Şeyi Belirten Söylem
    • Hedefler Neden Önemlidir?
      • Zamanımızı İşimiz için En Önemli Konu ve Fırsatlara Harcamamızı Sağlar
      • Şirketin Tek Bir Vücut Olarak Aynı Yöne İlerlemelerini Sağlar
      • Karar Alırken Bize Yardımcı Olur
      • Performansımızı Ölçer
      • Akıllı Hedef
  • Spesifik, Ölçülebilir, Erişilebilir, Gerçekçi, Zaman Sınırıyla Bağlanmış
  • Kötü Hedef
  • Klişe, Belirsiz, Gaza Getirici
  • Gerçekçi Olmayan
  • Ölçülebilir, Kesin Rakamlara Dayanmayan
  • Geniş (Yoruma Açık veya Yol Gösterici Olmayan)
  • Akıllı Hedef Soruları: Ne, Nerede, Ne Kadar, Ne Zaman
  1. Hedeflerle Yönetimin Üç Ayağı
  • Belirli Bir Zaman Süreci Konmuş ve İyi Tanımlamış Hedefler
  • Konulmuş Hedeflere Ulaşmak İçin Zamanlanmış Aktiviteler
  • Hedeflere Göre Performans Değerlendirmesi
  • Satış Hedefleri Belirleme Süreci
  • Satış Hedefleri Belirlerken Faydalanılacak 10 Temel Veri
  • Hedef Belirlerken Pazar Bilgisini Etkin Kullanmak
  • Satış Ekipleri ve Üst Yönetim Arasındaki Halat Çekmeye Son: Hedef Belirleme Süreç Yönetimi
  • Darboğaz Analizi (Belirlenen Hedeflere Ulaşmak İçin Şirket İçi ve Dışı Hangi Kısıtlat Var ve Nasıl Aşılır?
  •  Satış Performansının Ölçümünde Karşılaşılan Zorluklar
  • Ekonominin, Rekabetin, Pazarın Diğer Dinamiklerinin Satış Sonuçları Üzerindeki Etkilerini Ayrıştıramamak
  • Pazar Bilgisi Olmadan Salt Geçmiş Rakamlar Üzerinden Hareket Etmek
  • Çaba Ve Sonucu Beraber Değerlendirmedeki Doğal Zorluk
  • Satışçı Motivasyonunu Yüksek Tutmak
  • Farklı Hedef Senaryolarının Bütçeye Yansımaları Üzerine Örnek Uygulamalar
  • Satış Performans Ölçüm Araçları
  • İki Temel Ölçüm Metodu (Sonuç (Rakamsal) / Davranışsal (Gözleme Dayalı))
  • Satış Performans Kotaları (Sonuç)
  • Kota Nedir? (Kota Hedefle Yönetimi Getirir)
  1. Kota Çeşitleri ve Uygulama Örnekleri
  • Ürün Birim Kotası
  • Kota Puan Sistemi
  • Kar Kotası
  • Aktivite Kotası
  1. Satış Performans Kriterlerini Oluştururken Dikkate Alınması Gereken Noktalar
  • Yapılabilir Zorlayıcı Hedefler
  • Satışçı Performansını Engelleyen veya Sınırlayan Organizasyonel Darboğazların Tespiti ve İyileştirilmesi
  • Ödül ve Cezanın Birlikte Kullanılması
  • Satışın Tüm Performansına Etki Eden Diğer Departmanların da Hedeflendirilmesi
  • Hacimle Beraber Gelişme (Progress) Bazlı Kriterlerin Kullanılması
  • Satışçıların Hedef Belirleme Sürecine Aktif Katılımı (Hedeflerin Hem Yukarıdan Aşağıya Hem de Aşağıdan Yukarıya Belirlenmesi)
  • Performans Kriterlerinin Oluşturulmasından Önce Müşteri Segmentasyonunun Bitirilmesi
  • Satış Hedefi ve Kar Arasındaki İlişkinin Kurulması
  • Davranışsal Değerlendirme Kriterleri (Gözleme Dayalı)
  • Davranışsal Kriterlerin Oluşturulması
  • Tutum
  • Ürün Bilgisi
  • İnisiyatif Ve İş Bitiricilik
  • İletişim Becerileri
  • Eğitimlere Katılım Ve Başarı
  • Etik Davranışlar
  • 9 Temel Yetkinlik
  1. Davranışsal Kriterleri Oluştururken Dikkate Alınması Gereken Noktalar
  • Ölçeklendirilebilir Ölçüm Sistemi
  • Yapılan İşe Uygunluk
  • Ortak Aranan Nitelikler
  • Hızlı Satışçı Değerlendirme Aracı (Yetenek Ve İstek Matrisi)
  • Davranışsal Değerlendirme Örnekleri
  • Score-Card Tasarımı
  • En Fazla 3 ile 5 Arası Sonuç Metric‟leri
  • En Fazla 3 ile 5 Strateji Başarı Metricleri
  • Her Metric İçin Sıralama
  • Günlük Güncellenen, Aylık Tutulan
  • Gelir Paketine Direkt Bağlı
  • Gelir Paketinin Oluşturan Alt Kavramlar Ve Tanımları
  • Maaş, Komisyon, Prim, Özel Ödüller, Uzun Vadeli Teşvikler, Terfi
  • İyi Tasarlanmış Bir Gelir Paketinin Sağladıkları
  • Performans Beklentilerini Çok Net İletir
  • En Önemli Hedeflere Odaklanma Sağlar
  • En Üst Düzeyde Satış Eforu Vermeleri İçin Satışçıları Motive Eder
  • Akıllı Zaman Ve Saha Yönetimini Teşvik Eder
  • Satışçılar Arası Rekabeti Sağlar Ve Ödüllendirir
  • Başarılı Satışçıları Şirkete Sağdık Hale Getirir
  • Gelir Paketi Parametrelerinde Satışçının Çıkarlarıyla Şirketin Çıkarlarını Eşgüdümlemek (Doğru Eşgüdüm Olmayan Vakalar)
  1. Hedef Alt Kategorileri (Gelir Hedefleri, Kar Hedefleri, Müşteri Hedefleri, Ürün Hedefleri, Finansal Hedefler, İK Hedefleri)
  • Hedef Gelir Kavramı Nedir? On Target Earning-OTE (OTE‟ye Göre Riske Atılan Gelir İçin Yüksek Performans Getirisi İkiye Katlanır)
  • Prim Ve Komisyon Uygulamalarının Etki Karşılaştırması
  • Gelir Modeli Hangi Koşullarda Nasıl Değiştirilir?
  • İletişimin Önemi
  • Geçişin Planlanması
  • Kriz Dönemlerinde Paket Uygulama
  • İyi Bir Gelir Paketinin Özellikleri
  • Risk(X1)/Ödül(X2)
  • Sonuç Ve Süreç Hedefleri Dengesi
  • Doğru Satış Datası Alt Yapısı
  • Farklı Satış Kanallarına Uyum (Tele-Satış, Web Satış, Teknik Destek)
  • Kişisel Ve Takım Satışı; İç Ve Dış Satışçılar Arasındaki Denge
  • Gelir Modelinin Uygunluğunun Kontrolü Ve Değerlendirilmesi
  • İş Hedefleri İçin Destek
  • Ödeme Seviyelerinin Uygunluğu
  • Satışçıların Algısı
  • Teknik Hesaplama Uygunluğu
  • Farklı Gelir Paketi Modellerinin Uygun Kullanımları Ve Birbirlerine Mukayeseli Avantaj ve Dezavantajları
  • Yalnızca Satış Komisyonu
  • Kar Bazlı Komisyon
  • Düz Maaş
  • Maaş Artı Komisyon ve / veya Prim
  • Komisyon Artı Prim
  • Takım Satışı Gelir Paketi
  • Performans Değerlendirmesinin Amaçları Ve Sağladığı Faydalar
  • Performans Değerlendirme Metotları
  • Her Metodun İçermesi Gerekenler
  • Grafik Değerlendirme Ve Kontrol Listesi Metotları
  • Sıralama
  • Ölçeklendirilmiş Davranışsal Değerlendirme
  • Performans Değerlendirmesinin Girdileri Ve Çıktıları
  • 360 Derece Geri Bildirim Sistemi
  • Etkin Bir Performans Görüşmesi İçin Gerekenler
  • Karşılıklı Hazırlık
  • Değerlendiren Ve Değerlendirilen Açısından Sorumluklar
  • Zamanlama
  • Sonraki Aksiyon Adımlarının Belirlenmesi

 

KURS TARİHLERİ

:

03 - 04 Kasım 2018

KURS SAATLERİ

:

10:00 – 17:00

EĞİTİM YERİ

:

Konya Ticaret Odası Meclis Salonu

EĞİTİM ÜCRETİ

:

120 TL

KONTENJAN SAYISI

:

20

 

*Yeterli Başvuru Sayısı Olmadığı Takdirde Eğitimler İptal Edilecektir.

*Sertifikalar Eğitimlere Düzenli Katılanlara Verilecektir.

221 52 52
Bu Web Sitesi, T.C. Mevlana Kalkınma Ajansının desteklediği "Yenilenen Tanıtım Vizyonu ile KTO" Projesi kapsamında hazırlanmıştır. İçerik ile ilgili tek sorumluluk Konya Ticaret Odası’na aittir ve T.C. Mevlana Kalkınma Ajansının görüşlerini yansıtmaz.
Sitemizdeki yazı ve resimlerin her hakkı saklıdır. İzinsiz ve kaynak gösterilmeden kullanılamaz.
Yazılım: CM Bilişim